Alex Mucchielli - Arta de a influenta

Alex Mucchielli este unul dintre cei mai apreciați specialiști în științele comunicării, fondator al Departamentului de Științe ale Informației și Comunicării de la Universitatea Paul Valery-Montpellier III.

Cartea "Arta de a influența", publicată pentru prima oară în anul 2002, încearcă să explice de ce cuvântul "influențare" are o greutate atât de mare în rândul oamenilor, dar și să arate care sunt mecanismele ce intervin în fenomenul numit "influențare". În acest scop, autorul se va baza pe concepte ale științei comunicării, fiind vorba de teoria proceselor de comunicare și teoria sistemică a comunicărilor, cărora le va mai adăuga două, si anume analiza comprehensivă și teoria cunoașterii distributive. Lucrarea sintetizează cercetările făcute de autor asupra comunicării, ce apar detaliate în cărți precum "Les situations de communication", "La theorie des processus de la communication", "Theorie systemique des communications". Cartea începe cu explicarea faptului că pentru a influența, emițătorul trebuie să îi inducă receptorului o anumită stare, obținută prin manipularea emoțiilor sale, autorul adăugând și câteva exemple care susțin această teorie. În primul exemplu este analizat cazul orbului de pe podul Brooklyn. Într-o dimineață de primăvară, un orb cerșea pe podul Brooklyn având pe genunchi un carton pe care scria că este orb din naștere. Oamenii treceau indiferenți prin fața lui, până când un necunoscut s-a oprit și i-a modificat textul scris pe respectivul carton. Imediat după aceea, fiecare trecător întorcea capul, mulți înduioșați de mesajul scris se opreau și aruncau câte un bănuț în cutie. Cele câteva modificări aduse de respectivul necunoscut au fost suficiente pentru a schimba situația radical. Acum pe carton era trecut textul: "Este primăvară, iar eu nu o pot vedea". Situația s-a schimbat datorita faptului că noul text "atingea" una dintre motivațiile profunde ale trecătorilor: compasiunea lor, în timp ce primul text nu reușea să o facă. Impactul mesajului asigura deci producerea efectului scontat. În primul caz, trecătorii nu dădeau nimic deoarece acțiunea lor nu avea o semnificație pozitivă. Lucrurile s-au schimbat în cel de-al doilea caz deoarece, acum acțiunea lor capătă un sens pozitiv, considerând că bani oferiți vor contribui la ușurarea poverii cerșetorului orb. Cu alte cuvinte, oamenii spun sau fac ceva anume atunci când afirmația sau acțiunea în sine are un sens pentru ei.

Un al mod prin care oamenii mai pot fi influențați este acela al manipulării intereselor lor. Pentru a-i putea influența, trebuie ca mai întâi să cunoști aceste interese și să spui exact lucrurile care trimit la o posibilă satisfacere a lor. Un exemplu care susține acest lucru este cel al băiețelului care nu voia să meargă la grădiniță. Într-o seară, când sosește acasă după serviciu, Stan își găsește băiețelul cel mic bătând din picior, plângând și tăvălindu-se pe jos prin salon. Era în ajunul primei sale zile de grădiniță, acesta refuzând categoric să se ducă. Chiar dacă primul instinct a fost să îl trimită în camera lui până ajungea la sentimente mai bune, Stan a găsit o metodă mai potrivită de a-l ajuta pe Tim să-și înceapă viața de școlar cu inima deschisă. Împreună cu soția și cu fiul cel mare, a decis să se așeze cu toții în jurul unei mese, amuzându-se în timp pictau cu degetele. Atras de râsetele lor, Tim s-a dus să vadă ce fac cei trei, vrând să intre imediat în joc. În acel moment, tatăl lui i-a spus că va trebui mai întâi să meargă la școală pentru a învăța să picteze cu degetele, aceste cuvinte schimbându-i radical percepția băiatului asupra începutul grădiniței.

Cartea "Arta de a influența" se regăsește pe rafturile anticariatului nostru în două ediții, și anume: Polirom (2002) și Polirom (2015).